汽修店怎么样引流顾客「耶稣教会聚会」

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【后市场大家说】第18期话题：

天猫车站已上淘宝首页一级入口

1、天猫、京东、途虎，三家线上流量价值几何？

2、各位门店流量，线上平台占比如何？

3、线上引流用户真的都是图便宜的用户吗？

4、维修终端如何才能利用好平台线上流量？

5、平台和维修店面之间，如何设计 配件采购和服务安装费的方案是最合理的？

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天猫、京东、途虎，三家线上流量价值几何？

@马常清

从目前来看，在引流层面，车流量大的还是途虎，但是在看了很多门店后，你会发现，途虎引流的车整体来讲，呈现的是中等价位偏下的车因此从门店的实际来讲，对于门店的运营来讲，几点如下：

一、单纯从车流量来讲，对门店是个非常好的帮助，只是京东和天猫的量，目前的量还是比较少的。

二、从引流后的效果来讲，目前途虎的车流到店后的二次消费能力偏弱，这符合其车流车辆的画像。

三、从们运营的层面来讲，三个引流对于新店都得非常给力的工具，至于二次的转化，则是另外一个研究的课题，需要从门店的环境，人员的专业化，消费体验来呈现。

@阳光钣喷姜春雷

天猫京东等涉足汽车市场，具备原有线上流量的优势资源，但线上流量的主流群体是年轻人和女性，这个群体，不太操心汽车维保修装这些事，并非汽车后市场的主要消费群体。

@汪建锋

之前在群里 聊过 车主用户人群的这个问题京东 的信任度目前应该最高，下单成交多。

淘宝（天猫）还是 比价类多一些，车品类服务 这个与 百度 类似，转化率 个人认为不大。途虎是一个 大平台，还是 先有轮胎基础再转化其它。

事实上， 我身边的车主 使用途虎的 不太多 仅仅以轮胎为主。

更换机油都是需要慢慢转化是的 百度现在都客户 我们都开始 不太关注，因为 都是咨询和比较， 在我们的实际业务对接中，这类车主都不太优质，换句话说 有点浪费时间跟他们沟通，能百度的基本上把各个电话都已经打了一遍了，属于低质量客户我们给出的业务对接 排名是：

（1）京东

（2）途虎

（3）天猫 淘宝

（4）百度

@独钓寒江雪

当前阶段来看，不管是天猫、京东或者是途虎，其线上流量都有很大的价值，但难以量化来看其价值几何？

关键在于流量导给谁，谁在利用这些流量，不同的门店对流量的经营、获取、使用都不一样！有些门店通过这些流量获取了巨大的商业价值，而有些经营者认为这些流量就是和自己竞争的！

以途虎为例，出现了很多成功获得商业价值的途虎店，而京东也有京车会！当然，每个平台的流量都需要区分来看，流量的来源，去向不同，其价值也有区别！

@腾永春

目前其实在淘宝首页加一级入口意义不大的：天猫车站的目前全国各地分布密度还非常低，C买了相关服务，不能达到相对就近原则服务，总不会C选择跨市消费服务吧，从而导致的体验效果也未必好！

@潘旭剑

谈一下我的理解

天猫

购买无售后，产品性质 功能在意识里熟知的，只求够用 价格适中 可选择性多 不求品牌的产品会选择天猫，了解过合作的汽修厂在网上买过雨刷 门扣手 饰条等等。所以会对中下价值的产品有大的流量。曾经买过23元的雨刷用一年，效果也不错。

DOG

购买电子品 高价值 有售后 正品的 在意识里抽象化的。选《DOG自营店》。未听说汽修店从此网上买过配件，有车主购买导航 太阳膜 机油到汽服店安装。本人已经购买过3个手机。会对中高端价值的产品有吸引力。

TIGER

线上没用过，暂时没有听汽修厂过多说起它，公司附近有一大一小两个直营店，车间整洁，车流量一般，比周围的同类店简洁 正规。流量价值需要一段时间来定。

@小黄同学

何谓价值？

数量n质量一般，去线上购买配件，线下安装的用户。要不是图便宜、要不有点懂或者很懂车，要不就是买一些可以自己DIY的商品。

这类用户的特征是，容易逃离。因为，信息源多，可选项也多！很多车主买车品的时候，基本上是几个平台相互比较。

对线下服务网点，也是如此，哪里便宜哪里评分高哪里近哪里还会有优惠等，没有忠诚度。

因此，不管是什么平台，其所提供的价值，如果只有简单的引流，并且，只是一次的话！价值并不高！充其量是数量的补充而已。想靠他盈利或赚大钱，暂时不行！

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各位门店流量，线上平台占比如何？

实时调研投票

@京博汽修

第一，没有加盟，不知道。据了解，有朋友加盟的，产值比重量不会超过20％

第二、门店内线上，只是一种交易方式，这种线上交易的比重，会越来越低

@AAAA河北汽车用品协会

线上平台流量和实体流量分界越来越模糊，把线上流量变成实体会员，把实体会员会员引导到线上下单，这才是一个正常的方法，目前我们门店业务必须通过线上预约，可以通过自建APP、微信商城预约，也可以通过其他电商平台购买，然后通过客服的个人微信、或微信社群进行线上预约，目前预约量至少达到99%以上。

你说的第二类流量，目前在门店中很通行，占比也很高，我们的会员企业中很多都靠自己的微信公众号和线下的活动做宣传集客，效果还不错，反过来说，目前从电商平台上获取的反而是少数，例如我昨天去剪彩开新门店的企业，就是在这方面做的特别好，每天修理厂的维修车辆车满为患。

耐卡老马

线上平台流量和实体流量分界越来越模糊，把线上流量变成实体会员，把实体会员会员引导到线上下单，这才是一个正常的方法，目前我们门店业务必须通过线上预约，可以通过自建APP、微信商城预约，也可以通过其他电商平台购买，然后通过客服的个人微信、或微信社群进行线上预约，目前预约量至少达到99%以上。

@独钓寒江雪

这个流量占比很难估算，每家店获取线上流量的程度和对线上的经营不一样，所带来流量的规模也不一样，个人认为线上流量占到店内总流量20%左右事宜，当然也不是绝对，途虎工厂店就是几乎全部来源都是线上流量（备注:途虎工厂店本身线下到线上引流也比较厉害）！

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线上引流用户真的都是图便宜的用户吗？

实时调研投票

车仆-罗亮

现在的一部分客户确实从互联网获取消费渠道，图便宜能迅速吸引，但是大部分留下的客户还是靠优质的服务。说一个我自己的经历，楼下开一个理发店（沈阳本地的一个连锁）最开始发名片20块钱4次，就买了一张，理发过程中体验相当好，后来单次涨价到68，现在涨价到128，我都搬家了，后来又去办的卡，每次开车去理发，没有停车位还得停商场里在走10分钟过去，第二个我自己车换轮胎，倍耐力去批发轮胎店420自己安装，京东自营399包安装，图便宜去的，服务一般全程除了换轮胎没有接待，就让办个电子会员和冰冷的妹子的脸（沈阳一家很大的连锁）这真是图便宜。

@单于卫

张老师说：“互联网导流用户不一定全是图便宜的,B2C的产业，线上大量的优质用户，当然确实因为便宜来了，高价产品走了的。但还是有一批不在乎价格，因为相信服务和产品留下。”我是很赞同的，目前也在做相关的B2C和B2B这块，确实是有贪图便宜的，服务可能后面才能体现出来。也有相信服务和产品的。

天天向上-飞龙

线上客户首先对市场价格有质疑的情况下才选择其他渠道询价，正好天猫淘宝便利的条件，部分客户开始转移到线上，但由于品质问题，又有一部分回到了实体店。对价格的期待任何消费者都有这种心理，同一种产品为何自己就要多掏钱呢？所以从这个角度来看，去平台的不一定就是图便宜，而是不太相信实体店的价格，寻找更好的经济实惠的渠道，因为赚钱不易！按目前的发展趋势，平台做线下，把品质的责任担起来，这样会让更多客户重新选择平台渠道。后面做品牌的传统经销商因为价格问题会面临很大的压力，修理厂要捍卫自己地盘会让出一部分利润来维护客户关系，日子也不会好过。

@罗进之

说贪图便宜只是一部分人。还有相当数量的人是因为对实体店的不信任。以机油为例，车主在面对线上平台与实体店时他更能信任谁?当然是带评论的平台。一个本田飞度的车主他自己知道他的车用20粘度的机油，到实体店给整了桶40粘度的，脾气好的下次不来了。脾气不好的当场急眼。只有在平台才能找到自己需要的产品，这是刚需。至于引流，现在还在习惯的培育期。

@独钓寒江雪

用户用线上图便宜是片面的看法，长期以来行业的诟病让所有的车主几乎难以有信任感，感觉价格不公平合理，所以当线上交易出现后，很多年轻的用户开始尝试线上交易，线下到店消费服务！对于价格的公正性是所有用户的核心诉求，而这只是用户选择线上的一个需求，更重要的是线上带来所有信息的公开、透明,以及大平台带来的服务监督等等，还有用户对于消费省心、省时的隐形需求等（这些目前还处于消费升级中，目前由于线上线下的矛盾还难以让用户有完美的体验）。

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维修终端如何才能利用好平台线上流量？

@车店互联-吴晓伟

分外部和内部，外部的靠营销盘活存量客户和提升单客产值。内部靠专业检测和客户管理。

先说外部：

1、先对流失的客户进行梳理盘活动，四个月没进店没做保养严格意义上都不门店的客户，因为他们随时可以跑去别的店，老客户通过电销召回邀请参与活动。

2、提升单客产值，1年12个月，都会有很多很好的季节营销，比如现在的空调，马上热起来的防冻液水箱等，只要活动不断，即使没有刻意的做客户管理，有活动就通知客户，就像黄老师刚刚发的商场，商场怎么吸引客户复购的可以借鉴。

再说内部：

对内的话需要做好专业的检测，检测做好了才能有好的项目转化。老板盯好检测单，把检测结果清清楚楚的告诉消费者，让消费者理解。因为消费者不懂那么多，很多连普通的养护都不懂，得告诉车主你是专业的。最后做客户管理，按照里程定期通过电话和客户做保养提醒，虽然现在很多软件都有短信或者公众号提醒，但更推荐通过电话，一点点去落实。

@黄开湖--星业泽远

线上平台是很好的引流渠道，如何能让线上流量产生更多二次价值，也就是线上流量能再次回头保养维修，那就要看维修端怎么留住客户了，这是是老生长谈的问题咯，既然是线上引流而来，大多数是第一次光顾维修端，那么维修端的服务环境，服务技术，服务态度，服务效率应该是留住线上流量的重要因素。

@滕永春

平台和维修店之间的利益体应该是不冲突的，互补关系，共同为最终客户提供优质的服务，如果是【利用】，而不是【利他】，这样平台或者企业不会长久的。

虽然说不“狠”点，很难成长起来！但很多人往往在奔跑过程中，迷失了方向。在如今有抖音的时代，坐上引擎盖都可以扔掉百亿；如果企业也好、平台也罢，缺失良心，也会很快失去市场。

@史学伟 | 车后信用

以服务为核心的维修终端，为什么要利用线上流量？把来店客户服务好，把车服务好，做好核心服务功能，就是发挥终端最大的价值。

至于增值业务，那就发挥专业人士的作用，利用终端一亩三分地，发挥最大效能。终端要做的就是发挥工匠精神，做好服务。做服务的同时，又要做贸易，竞争当然多啦，怕这个抢走生意，怕那个抢走客户，逐步自己封闭起来了。

@开思张建临

线上线下来简单划分，是否真的把问题定义清楚了？比如，维修厂微信或公众号来吸引老客户回店，是线上，还是线下？

大家讨论更多的，其实是新流量来源，如何利用线上或线下来拓新。再想下，厂里真实的新老客户比例如何？就知道哪个更重要了。

再加流量是否优质这个因素，以到客数、转化、回头等来衡量，就更清楚了。

线上线下只是渠道有不同而已，不应一以概之，一棍子打翻一船人。

能利用多少流量的消化能力才是关键，而不是往盘子里装的越多越好。

@王启顺-修理厂落地辅导培训

拥抱互联网是趋势，我们不能和趋势作对，维修企业更需要有足够的胸怀和能力接受这样的趋势，诚然，来的不一定都是客，但是，我们有能力去接受，筛选客户，转型，升级我们的服务，只要有情有义，有标准，有格调，客户一定也会给你应该的回报，更何况，挂上个天猫车站，客户的信任度也会上升。透明的项目透明收费，专业的诊断收专业的费用，客户是能理解的，最怕的是，透明的想宰客，专业的干不了。这样的修理厂，没有互联网，也不会有未来。只不过互联网让一切来得更快！

@独钓寒江雪

第一:做好每一个到店客户的服务让客户满意，让客户愿意主动在线上给门店做最好的服务评价。

第二:通过线上平台宣传自己的门店。

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平台和维修店面之间，如何设计 配件采购和服务安装费的方案是最合理的？

@潘剑云

线下服务费 工时费计算按车型来结算可能合适一些，同样的喇叭不同的车上安装时间差好多，空调滤清器不同的车上安装价格也差好多。本田的一个价格区间，标致的一个价格区间，必须要有一线修理工来提供工时数据，很多汽修工都不知道更换一个配件需要多长时间 什么工具。

@汽修宝黄治炫

个人觉得应该平台应该了解核算门店的经营成本（包括人工，房租，经营等成本），以三个月或者半年的进厂维修服务类型等进行综合考虑，同时收录标准服务流程时间来制定不同的收费标准。

当然每个门店的经营成本有不同，可允许一部分产品的价格有浮动但不能超出界限。也可针对门店不同，指定不同的促销和营销活动。

老板或者员工按照工时和客户满意度评论收费。

@包华江

我去美国看了napa和jiffy lube感触挺深，中国的平台和线下本身就是矛盾的，人家napa都是线下，毛利基本都能达到50%，客户自己从napa买件，去门店安装，门店的工时费也很合理，三工位的jiffy lube一天保养台次能到70～150台，就做换油 刹车 变速箱油等养护，洗车的地方就洗车，分工很明确，没有什么引流啊乱七八糟的。

@刘刚

在平台下单的用户，一旦到维修厂，平台可以考虑不仅是工时费的结算，而是按照供应给修理厂的成本结算，让修理厂有更多的利润空间，同时约束，根据结算毛利的金额，乘以一定的系数，让修理厂到平台反向到平台采购。

@小李

据门店了解反馈，目前平台给予安装费大部分都比门店工时收费标准要低，且有些项目给的工时严重不合理，例如某某平台的刹车片，给门店的安装费是40元、更换防爆胎工时20元，这些连拆装轮胎都不够 ，有些还算正常点，如更换机油波箱油50/200。

目前，很多大平台为省人省力方便结算对接众多线下门店，会交由第三方公司去运营对接，例如车xx，他们从中会抽佣30%左右，而门店实际得到的工时费7成

这些是门店又爱又恨的原因，不缺流量的门店会不屑一顾，不会去合作，体量不够的门店又不得接活，因为他自己没法引流。

平台与门店的工时费，个人建议，要与市场持平，门店有利益才会更愿意合作！工时费最好能按大体车型区分别，不要一棍子过去。例如按高中低端车型分类，现在很多规范的门店门市工时收费也是有区分的，具体定价何为合理？可参考大型连锁店标准及4S店7折。

@

悟 道 时 刻

据说原始森林的一把大火，吓跑了不少猴子

但有一些猴子学会了一道美味，烧烤

我们对待一个新生事物的态度，决定了未来是恐惧还是幸福

图片源自网络

后来，这些爱吃烧烤的猴子，还学会了看文章不点赞，嗯！

【后市场大家说】第19期话题：

汽配城，后市场从业者都绕不过去的存在，外迁、房租、存量市场、汽修终端集中化、供应链平台等，都是影响汽配城的变量

1、存量市场，修理厂主动上门找件需求不大，汽配城的地段优势属性是否还有价值？

2、汽配商之间串货方便这个需求，是否也可以通过线上化减弱对地段依赖？

3、汽配城配套物流（主要指全车件、非计划属性强的品类）目前效率还是行业效率最高，能否进一步集中化？

4、汽配城的进化方向在哪里？你认为汽配城会变成什么样子？

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张杰简介：

壁虎汽车 创始人

“后市场张杰”自媒体号 原创作者

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