听创业者说 汽车保险 驾考 汽配B2B怎么做

本文来自于IT桔子汽车交通线下沙龙（深圳场）的创业者分享环节，他们是我是车主、四个轮子、巴图鲁，文章以分享实录为主，略有删减。

我是车主 创始人 魏伟

我是车主以车主服务为核心业务，致力于搭建一个满足汽车后服务需求的平台。目前为车主量身定做了“轮胎宝”、“逃逸宝”、“漆保宝”等车辆保障产品。于15年4月获得来自创新谷的数百万人民币天使轮融资。

实际上我是一个创业老兵，从事了将近二十年车险行业的老炮儿，在车险行业干到广东省的老总。我们保监会主席上台以来一直强调两个问题，一个是保险行业要解决寿险欺诈，二是要解决保险理赔难的问题。马明哲（中国平安保险（集团）股份有限公司董事长兼CEO，小编注）经常说平安银行躺着挣钱，证券是坐着挣钱，但是保险是趴着也不挣钱，为什么？

我们的项目叫“我是车主”，不是说一个APP就是互联网模式，互联网公司一定要解决三个问题，高效、方便、便宜，否则一切都是伪命题。

产品搭载的功能

第一个是车辆保险竞价，你发到我们客户端，业务员根据定单信息采用竞价方式进行报价，这个类似于去中介化。

第二个是车辆理赔代办，已发生的案件里面，40%的案子是跟保险公司“撕X”的，更严重的会发生打架等案件。我们希望专业人员解决信息不对称，又解决赔款到账的问题。

第三个是车务代办，车辆违章和年审非常麻烦，特别是外地有违章，你要开车到外地，时间成本非常长。我们在全国通过APP把违章的事情全部解决了。

另外是加油的功能，既是汽车消费的功能，又是获取用户的入口。

到今年4月份日订单量2000单，在线日流水200多万，覆盖九个城市，为车主提供40余万次服务，目前日活跃用户约1.5万，月活跃用户近15万。

无论是车险也好、理赔也好，是刚需但低频的东西，我们希望通过碎片化、小而美的方式解决。什么是保险碎片化？就是做成车险行业的余额宝模式，就是按一个月来承保，按一周来承保，甚至根据所有险种分散承保，而不是捆绑销售。

保险行业的小米和余额宝

第一环节，模式的创新。让传统线下车主需要的技术和服务，通过线上APP或者微信公众号，或者H5页面，可以直接的解决掉。

第二环节，保险产品碎片化订制。例如轮胎宝，逃逸宝、还有漆保宝。不管什么原因造成的划痕，我帮你修复，不需要查勘现场，不问原因就赔付。只要坏了，车保姆去上门接车，然后修好了送给你，所有结算和流程你不用管——车主就可以这么简单、这么任性。并且我们的产品与服务价格透明，避免了维修厂做猫腻的可能性，让车主养车不踩坑。同样的场景还有，大家上班路上都碰到过因为刮蹭造成的拥堵，车主要等在那里不敢动。这不是客户的问题，而是机制和体制出了问题。香港没有发票，但是没有人敢偷税漏税。

实际上我们的原理是什么？我帮你修复。保险的原则是补偿原则，不是获利原则。你这个车售价十万，我最多补偿一台新车给你，不可能估值十五万。车主在获得车辆后续服务的时候，得到了更快捷、更方便的服务，这是我们产品的定义。从产品的行业看，我们是车险行业的余额宝模式，从商业模式来看我们是车险行业的小米。

第三环节，金融创新。我们和车到加油、众安保险等等都签了战略合作。我们可以零首付购车，以及以租代购，这是我们准备切入的第三环。前一段时间O2O公司倒闭的太多、跑路的太多，所以我们比较谨慎，我们跟广发银行一起做，光靠自己做可能公信力差一点。

原来保险公司的模式实际上是B2B2C，就坏在中间的B，中间的B是中介，销售靠代理公司，理赔肯定是保险公司，赔付太高保险公司肯定就亏损。我们要不要To B呢？肯定要，我们是B2C，落地服务是B2B。我们直接告诉这个修理厂，今天有什么车到你厂里面，前后杠总共四百块钱，直接下单，他不需要定损，也不需要对接客户，只要把单做好就行了，做一个干净的单子，而不是教客户用粉笔多划两道，然后四百变八百，保险公司就亏在这里了。

传统商品是先知道成本，再定价，比如说一瓶矿泉水三块钱出厂价，你卖四块钱，可以挣一块钱。保险产品则是先定价格，才知道成本，能不能赚钱就看运作的能力了。

最后总结下，实际上我们是做一个保险行业的小米和余额宝，这是我们的自我定位。核心竞争力是产品研发和风险管控。我们要真正服务车主，而不是把车主当贼防。

四个轮子 CEO 赵健

四个轮子是一家“互联网 100家驾校”联盟平台，服务驾校与学员。为驾校提供学员管理系统、约车APP、教学软件、营销系统、官网、微信等SAAS服务。为学员提供分期付款学车、挂科保险、就近学车、培训监督等服务。

关于四个轮子

四个轮子主要是服务于驾校和学员，打造一个全国的互联网 驾校的平台。我们是去年6月份才开始运作，但是在深圳本土来讲，我们应该算比较早的一家。

我们自己研发了一套比较受驾校欢迎的体系，这也是我们的核心竞争力。这个系统包括学员管理系统、学员端APP和教练端APP。据我自己调研，在深圳这种一线城市，驾校基本上没有互联网软件工具的支撑，他们可能是老旧版本的管理系统，包括约车APP和对教练的管理都没有，这对于驾校而言是一个巨大的刚需。我们的竞争对手，大部分走的是另外一个模式，他们都想做驾陪行业的滴滴，也有一些把驾校的运营权买过来了，而我们是服务驾校和学员，所以理念上不太一样。

学员管理系统其实是一个SaaS。对于我们行业来说，本身研发门槛并不是很高，但是高的是资源整合。比如说学员管理系统里面有一个分期付款，我们把互联网金融资源整合到学车行业，背后提供金融服务的资本方是凯弘资本旗下的壹点聚财，是做小额消费贷款的。去年到今年小额消费贷款比较火，所以蚂蚁金服有那么大的估值，包括京东白条也那么火。我们这一行可能有门槛，但是如果把资源全部整合到位，互联网平台拥抱驾校，通过SaaS的软件支撑，再加上小额消费贷款，这样就完美了。

一个用户想学车，首付几百块钱，不用利息，申请分期付款，最多可以分12期。只要没有不良记录，就可以学车了。我们已经可以把利息包装进去了。对于驾校来说，多人报名学车就会让利，其实无非是把让利折算成利息，利息也不贵，就200多块钱。

我们的APP端本身没有太多技术门槛，以前学员约车是打电话，教练没有空，给一百块钱就有空了。我们是为了规范行业的运作，同时提高招生效率。比如你在线选择在某个驾校学车，选择了深圳版C1套餐，5000块钱。你下单我可能送你深圳周边两日游，还送你理赔5000。这种细节的操作，就可以大大提高招生效率。传统驾校原来没有，我们做了微创新。

四个轮子做汽车周边这个事情，主要是通过驾校所需要的SaaS和互联网的理念以及玩法，然后优化他、服务他，成就驾校，服务学员，从而达到一个成就自己的目的。

系统的功能特点

1、学员管理系统

上图是对教练的评价，我们做的很细，比如说教练不吸烟这一项代表10分，如果吸烟就扣掉10分。这里面像答题一样，你每勾选一项就增加多少分，如果低于60分就是不合格的，系统就会预警，驾校校长就会看到。

这是我们系统的分期付款。至少在深圳，我可以比较确定的说，四个轮子在做驾校SaaS和APP这个端口的话，把互联网金融引进驾陪行业是第一家。

还有像这个短信群发，这些都是对驾校有价值的。

2、学员端APP

从报名学车到选教练，通过技术手段和平台的方式，可以更好的服务学员。我们的分期付款，可以做到零首付。用户下单，然后审核，审核完成之后，我们把钱给到驾校，然后用户还款。对用户而言，学车从此变得如此简单。预约教练界面，可以看到教练的现状，这样教练不会无故推托说没时间。如果是学员爽约，下次约车成功率将会降低，以此提高教练的工作效率。同时量化教练的服务指标，学员可以对教练打分。

3、教练端APP

教练端也可以看到约车学员的情况，还可以设置时间。比如有些教练要带队去考试，不能把这个时间开放出来，要关闭，这样学员就约不到这个时间。这样信息可以互通有无，不用电话沟通。

互联网 学车的扩展

对互联网 学车这个行业，在全国来讲都属于比较新的，跟汽车最为相关的有2个：

第一个是汽车团购，我们公司现在也在跟比亚迪谈相关的服务。驾校原本今年招生1万人，这1万人拿到驾照毕业之后，就跟驾校没有关系了，这是非常浪费资源的。这1万人应该有买车的需求，只不过驾校没有系统能去支撑和整合这个资源，把这1万人做二次消费，甚至三次、四次消费。对于我们而言，开发SaaS、APP只是第一步。比如说中国有15000所驾校，他用我们的系统，我就可以把这个服务打包到系统里来，用户产生买车行为的时候，可以和驾校做佣金分成，乃至后面的保养、保险、洗车、维修，这些都可以做。这是我们的平台跟汽车的第一个联系。

第二个也是比较有创造性的，我们推出了一个课程，叫做驾驶技能应用培训，是跟深职院汽车学院合作的。一个人要考驾照，不仅是为了考试、练车，更应该做应试教育。比如说你会不会使用千斤顶、会不会换轮胎，会不会给汽车加水，开车碰到一个小问题的时候，能不能有基本的保养知识去解决自己碰到的问题。很多会开车的朋友，都不会换轮胎，因为不知道怎么使用千斤顶，就不要说换机油了，机油是什么可能都不知道。

从国家层面来讲，中国的交通事故伤亡率远远高于西方发达国家。有一些学车网45天就拿到驾照了，这样的司机在路上开车，威胁的是其他人的生命安全。我个人认为，有驾照，但不会开，这是一个极度对社会不负责任的行为。所以我们做汽车驾驶技能应用的培训，就是告诉你们，过红绿灯的时候应该踩住刹车、松开油门，而不是踩着油门冲过去。

巴图鲁 联合创始人 王光石

巴图鲁是一家面向汽配供应商(厂)和汽车维修企业的B2B交易平台，提供汽配电商供应链服务，已经获得过亿元人民币融资。

我们做的是一个垂直产业的、B2B的互联网平台。一端是汽车配件的供应商，一端是汽车维修厂。在座的有很多人开车，可能在京东、天猫、淘宝上买过机油、雨刷片、刹车片等配件、但涉及到深度维修的配件，不仅我们车主买不了、甚至汽修厂没有专业的采购员也是卖不了的，因为很容易出错。

我们把汽车送到维修厂以后，采购配件的情景是这样的，比如在深圳维修厂报一个方案说有什么配件要更换，如果你确认，深圳维修厂会把这个诉求发到深圳配件供应商那里，可能在八卦岭汽配城比较多。但这并不是最终的供应端，它只是其中一个环节。在广东，配件批发的中心环节在广州，深圳的供应商会向广州的供应商发订单，广州的供应商可能还会找上一级的厂家代理，找到这个产品以后，再流转到深圳。一般汽车配件完成销售，到大家自己手里，三到五个环节非常正常，每个环节加价10%是非常客气的。这就是这个万亿级别的汽车配件流通业目前的基本情形。

汽车配件这样的传统产业里面，从业人员是师傅教徒弟，一代传一代，三、五年方能成熟，一旦成型了，掌握了上游供应商和下游客户，很快自己又开一个店了。我们国内有45万多家修理企业，有将近40万个汽车配件经销商，差不多1：1啊。这是个非常低效的产业，当然也是电商最好的机会。

电商来了以后，有一些标准的汽配商品，我们可以在京东买到，但是深度维修的配件京东、淘宝、天猫就没有了，得靠专门的汽配电商平台解决，它有前景，更有门槛。巴图鲁就是这样的一个平台。

交易品类和交易方式

这是我们平台2015年6月至2016年5月SKU数和客户增长情况，目前这个项目还是在华南，已经实现了广东省全覆盖，有3.5万修理厂是我们的客户。

这个图表想说明什么呢？3%的保养件，是和京东、天猫上卖的汽车标准品重叠的，这个不是我们要做的。我们主要做的是维修件，占比97%，也就是天猫和京东做不了的相对的非标品。

为什么非标品很难做？我简单说一下它的难度。比如丰田车，他下面有不同车型，卡罗拉、皇冠等等。车型下面还需要再细分，不同的年款车用的配件不一样，不同的发动机排量用的配件也不一样。就是说，一个品牌里面会有很多车型。目前中国有多少个车型呢？大概12万种车型。每一个车型常用配件大概2000-3000个。要找一个配件，就要准确建立车型和配件的匹配关系，精确的指向到唯一的配件，这大概需要完成匹配2亿条数据关系。目前巴图鲁整个平台能够覆盖90%国内基本车型配件。

在维修厂一端，用户在平台上完成搜索、下单、支付后，由我们完成配送。整个交易是闭环，这个闭环里面，修理厂只需要做几个动作就可以完成，输入唯一的车的编码，品牌、品类和发动机型号进来以后，可以输入你的需求，价格自动就出来了。这个体验完全和京东采购日常生活用品是一样的。

在汽车配件这个领域里面，首先要实现标准化的环节。在标准化的基础上，才能够实现整个产业的自动化，实现智能交易，从而提高整个产业的效率，降低用户的成本。

汽配电商核心

巴图鲁有三个环节是最根本的，也是我们认为在B2B环节里面最难的：

第一个是数据。如果没有数据做基础，我们不可能准确的买到这样一些相对非标的汽配产品。目前在我们平台上可以完成奔驰、宝马、丰田、本田等58个汽车品牌，覆盖10 万多种车型，对应将近2亿条匹配关系，可提供400万个配件品类。这是一个庞大的数据库，巴图鲁50多人的团队干了将近三年，奠定了交易标准化的基础。

第二个是系统。在巴图鲁平台能够智能化、高效的完成交易，需要一系列的信息化系统。这是我们技术团队一直在做的，包括平台交易系统、数据信息系统、ERP EPC系统、仓储系统、物流配送系统等等，整个过程的目标是尽量去人工化。

以巴图鲁为例，我们目前的业务量在增长，达到每个月三千多万的销售额，但是人员在下降。高峰的时候650多人，现在是470 多人。事实证明，这样一些智能的系统在高效的起作用，信息化的系统导致我们自己本身效率的提升、成本的下降。

目前在巴图鲁平台上，整个汽车配件交易能够完全形成完整闭环，信息流、资金流、物流，数据流、完全在这个闭环中流转。

第三个是供应链。我们采取集约式的仓储，并且在广东的20多个地级市都有线下的服务门店，完成我们的最后一公里配送服务。让修理厂整个的采购体验，在各个环节上都能够实现监控，保证整个交易的顺畅。

供应链将来是我们整个平台的核心竞争力，我们还要不断去人化，让用户在平台上方便的找到配件，快速的实现配送，整体保证客户的采购体验。

未来产业生态链

目前我们是从汽车配件交易切入整个汽车后市场的，汽车后市场上下游的产业非常丰富，关联性也很强，比如在我们平台上生成的一些数据，是很有意思的。从今年年初到5月份，巴图鲁平台上总共交易了15000多条保险杠。这些保险杠的平均价格，我看到以后非常吃惊，三百块钱不到。这些不会撒谎的交易数据里面蕴含着什么故事，保险行业的人可能更会解读。类似的这些事故件如车灯、车身件等的价格是很耐人寻味的。未来，我们愿意跟大家分享在这个产业链条上更多的数据。我们希望和整个汽车后市场中相关的产业资源互相促进，共同打造完整的交易与服务的闭环，为用户提供完美的体验。

以上是三位创业者分享的全部内容，再次感谢大家对IT桔子沙龙的支持，同时感谢合作伙伴阿里云、天润融通的大力支持。

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